Вакансій які не можна закрити немає — Олексій Кірячков

Те, що на аграрному ринку все вирішують не тільки технології і погодні умови, а й кадри, загальновідомо. Однак одна справа це розуміти, зовсім інше — цим процесом управляти: шукати і знаходити для агрохолдингів необхідних фахівців і топ-менеджерів. Саме з такою людиною ми і поговорили. Знайомтеся, Олексій Кірячков, засновник і керівник рекрутингової компанії Kiryachkov&Partners.

Читати за темою: Хедхантинг на агрорынке. Секреты успешной «охоты»

Latifundist.com: Давайте почнемо з рекогностування на кадровому ринку. Чим рекрутер відрізняється від хедхантера?

Олексій Кірячков: Рекрутер — це загальна назва. З масовкою працюють звичайні рекрутери, по миддл-менеджменту —рекрутери-хантери, так як без хантингу тут вже не обійтися. А по топам — досвідчені консультанти з пошуку і підбору або хедхантери, оскільки в цьому випадку хантинг націлений на конкретну «голову» — топ-менеджера.

Приклад з практики: для однієї з великих агрокомпаній ми підібрали tax-менеджера. Це не топова позиція, класичний мідл-менеджмент. Однак компанія власними зусиллями не могла закрити вакансію досить довгий час, тому що штатний рекрутер не намагався використовувати хантинг або прямий пошук — вийти на працюючого tax-менеджера і запропонувати йому працевлаштування. Він шукав кандидата на відкритому ринку, а напряму подзвонити людині в іншу компанію не міг.

Для фахівця з рекрутменту це не проблема. Більш того, консультант для закриття позиції просто-таки зобов'язаний особисто переговорити з кожним потенційним кандидатом, чий досвід відповідає вимогам. І якщо хедхантер не знає кого-небудь зі своєї цільової аудиторії, то тоді дзвонимо в компанію безпосередньо і знайомимося з людиною. У випадку з tax-менеджером так і сталося — ми зателефонували в один з агрохолдингів на reception і попросили безпосередньо пов'язати з цікавим для нас кандидатом. Професійний рекрутер завжди придумає якусь легенду. Лікуючий лікар, радіо, пожежа, повінь — все що завгодно. Головне — вийти на людину, яка тобі потрібен. У хедхантингу завжди є частка акторської майстерності, фантазії, креативності.

За темою: вакансії в сфері менеджменту

Latifundist.com: Себе Ви зараховуєте до хедхантера?

Олексій Кірячков: Так, абсолютно вірно, так як контактую тільки з цільової агроаудіторією: спілкуюся, проводжу співбесіди, вникаю, що важливо для кандидатів в особистому і професійному відношенні на даному життєвому етапі і в майбутньому. Аналізую той досвід, який був у людини рік тому і зараз. Таким чином розумію, що запропонувати і де компетенції будуть найбільш застосовні.

Latifundist.com: Можна сказати, «вживаєтеся в роль»?

Олексій Кірячков: Так, на певному етапі ти просто розумієш, це твій кандидат чи ні. Однак, якщо я бачу, що кандидат не мій, намагаюся йому не відмовляти, поки не завершено відбір. Тому що в рекрутменті ситуації бувають різні. Може виявитися, що саме кандидат, якому ти збирався відмовити, найкраще підійде замовнику. Але зворотний зв'язок я завжди надаю кандидату.

Latifundist.com: Якщо Ви хедхантер, то чому працюєте по мідл-менеджмент позиціях?

Олексій Кірячков: У кожної executive search компанії портфель складається відсотків на 20 з таких позицій — і це нормально. Тим більше якщо клієнт попросив — вже не відмовиш.

Latifundist.com: Як Ви прийшли в рекрутмент?

Олексій Кірячков: В рекрутменті з 2005 року. До 2009 року працював штатним консультантом в рекрутингових компаніях. І міжнародних, і вітчизняних. Потім сталася криза і з агентствами працювати стало невигідно. Прийняв рішення працювати на себе з клієнтами, на яких міг вийти особисто, і з клієнтами, які зверталися до мене за чиїмись рекомендаціями.

У минулому році запустив свою компанію і створив сайт kiryachkov.com. На старті виникло питання про спеціалізацію. Варіантів було багато: виробництво, рітейл, банкінг, IT, агробізнес, FMCG. Але мені найбільше сподобався агробізнес, так як є такий принцип — follow the money.

Latifundist.com: Тобто для Вас основним орієнтиром була величина обороту фінансів на ринку?

Олексій Кірячков: Так, на агроринку одні з найбільших обертів і вир подій. Плюс, я схильний працювати більш за виробничим функціоналом, ніж по IТ, роздробі, банкам. Я люблю працювати зі складними, специфічними вакансіями, а де ще складніше, ніж в агроринку?

Latifundist.com: Якими були Ваші перші враження від агроіндустрії?

Олексій Кірячков: Перш за все я побачив, що в агросфері ТОП-менеджери намагаються довше триматися на своїх посадах, ніж топи в IT або FMCG. Це легко відстежити: коли працюєш, наприклад, по вакансіях «фінансовий директор» або «директор з логістики», — розмовляєш з кандидатами, бачиш їх профілі і резюме.

Але в цілому, коли хедхантер виходить на потенційного здобувача з якимось конкретним пропозицією, ймовірність того, що він погодиться брати участь в конкурсі на вакантну позицію, — відсотків 70. Якщо, звичайно, вона цікава для здобувача.

Latifundist.com: Розкажіть, будь ласка, докладніше про нефінансові стимули в агрокомпаніях.

Олексій Кірячков: Всі кандидати різні, тому і нефінансові стимули різноманітні. Вони залежать від фінансових прагнень, займаних посад, напрямків роботи.

Зокрема, один з важливих нефінансових стимулів — свобода в реалізації ідей. Якщо у кандидата є така можливість — йому точно не буде нудно на новій посаді.

Але в будь-якому випадку потрібно постаратися налагодити з кандидатом комунікацію, зрозуміти, що для нього важливо. Тому що, наприклад, коли ти говориш з людиною по телефону про якусь певну позицію, коли ти йому називаєш якийсь певний функціонал — він ще на 100% не розуміє: чи потрібно це йому чи ні. До того ж в розмові по телефону хедхантери ніколи не озвучують назву компанії. Тільки при особистій зустрічі. І то, якщо тільки це дозволено.

Latifundist.com: Як Вам вдається зацікавити здобувача, не називаючи ні бренд, ні розмір зарплати?

Олексій Кірячков: Виходячи зі свого досвіду? Я б розділив найманий персонал на дві категорії — ті, хто шукає роботу і ті, хто шукає, але ще про це не знає. Людина завжди замислюється про кращу роботу, але не завжди готовий поміняти, бо розуміє, що ще рано. Хто не розуміє, коли можна стартанути — програє. До нього хедхантери, як результат, заходять вже не часто. Тобто ми завжди бачимо, коли людина готова і виходимо з пропозицією. Далі вже справа техніки. Ще я б підкреслив, що вийти з пропозицією потрібно так, щоб у кандидата виникло довіру до тебе після того, як ти представився, і він зрозумів, звідки дзвінок. Тому що незнайомій людині жоден претендент нічого не розповість: ні чого він хоче, ні до чого готовий.

Latifundist.com: Але Ви ж, напевно, виконуєте і «домашню роботу»?

Олексій Кірячков: Звичайно. Перш, ніж дзвонити людині, потрібно зібрати інформацію у вигляді рекомендаційних дзвінків, даних з ринку і т. д. На основі цієї інформації вже можна будувати комунікацію з претендентом або кандидатом при першому дзвінку.

При спілкуванні з кандидатом я завжди намагаюся зазирнути йому, так би мовити, в душу. Тобто зрозуміти його ставлення до поточної роботи, посади, професійного розвитку — знайти підхід до нього.

Якщо хедхантер не може домогтися відвертої розмови з кандидатом — він жодну позиції також не закриє. Це золоте правило.

Latifundist.com: Який Ваш фірмовий «рецепт» успішного хедхантинга?

Олексій Кірячков: Універсальних рецептів немає, але хедхантер при дзвінку будь-якому потенційному кандидату повинен випромінювати оптимізм і гарний настрій. Крім того, потрібно розуміти: якщо кандидат сказав «ні», або навіть «ні в якому разі» — це ще не кінець історії. Тому не можна втрачати гарний настрій в розмові з кандидатом. Потрібен веселий і динамічний тон, гумор і креатив, легкий шарм, якщо хочете.

Latifundist.com: Що головне в підборі персоналу?

Олексій Кірячков: Необхідно абсолютне розуміння трьох речей: ринку, вакансії або позиції, по якій ти працюєш, а також функціоналу, який тобі потрібно знайти в кандидата. Простіше кажучи, ти як хедхантер повинен усвідомлювати, в якій компанії здобувачеві зараз буде найкраще.

Плюс, в кожному рекрутинговом процесі є обов'язково чотири сторони: замовник, виконавець, рекрутер і той, хто надає рекомендації. Якщо рекрутер вміє грати тут основну скрипку / роль, то все буде добре.

Latifundist.com: Ваша компанія на агроринку працює всього рік, але у неї вже значне портфоліо. У чому секрет?

Олексій Кірячков: Сказати спасибі за це потрібно обом сторонам — і замовникам, і здобувачам-кандидатам. Замовники надають хедхантеру стільки інформації, скільки потрібно. І навіть ще більше — для розуміння якогось певного функціоналу. А з претендентами, навіть якщо вони вам в першій телефонній розмові сказали «ні», в будь-якому випадку можна обговорити якісь тенденції в тій чи іншій сфері. Будь-функціонал: в залізничній логістиці, трейдингу, HR-менеджменті.

Latifundist.com: Які менеджерські вакансії на агроринку сьогодні закрити найскладніше?

Олексій Кірячков: Виходячи з тих позицій, з якими я стикався, сьогодні найбільш дефіцитні фахівці — middle-менеджери по точному землеробству і залізничної логістики. Наприклад, фінансового директора для агрохолдингу знайти простіше. Якщо замовник згоден — можна залучити з інших галузей: виробничих структур, FMCG компаній. А залізнична логістика і точне землеробство присутній тільки в агрогалузі. Ще одне дефіцитне напрямок на українському агроринку — трейдинг — тобто керівники відділів / дирекцій продажів.

За темою: вакансії в сфері логістики

Latifundist.com: Як часто великі агрохолдинги замовляють послуги з рекрутменту?

Олексій Кірячков: Ситуація така: якщо в агрохолдингу є вакансія ТОП керівника і штатний рекрутер не може її закрити, компанія в більшості випадків звертається в агентство. Що це дає? Агентство забезпечує постійну комунікацію з претендентами і оцінку їх готовності до переходу на нову роботу.

Latifundist.com: Можете це проілюструвати конкретним прикладом?

Олексій Кірячков: Наприклад, виконуючи замовлення для одного з агрохолдингів, я вів цільового здобувача, який ідеально підходив під заданий функціонал, близько трьох місяців. День у день, можна сказати. Це не означає, що я йому дзвонив щодня. Інтервал між дзвінками був 3-4 дні, і здобувач був не проти такого спілкування. А спілкувалися ми не тільки з приводу запропонованої роботи.

Наприклад, я міг йому зателефонувати із проханням про надання рекомендації на якогось спеціаліста, з яким він працював раніше, і попутно запитати: «А як ваші справи? Чи не розворушилися ще?». Одним словом, ми підтримували комунікацію, і я чітко розумів, що це саме той кандидат, який потрібен для закриття вакансії. В кінцевому підсумку він погодився прийти на співбесіду, знайшов спільну мову з замовником, підписав контракт і вийшов на роботу. Це була вакансія «директор земельного кластеру».

За темою: вакансії землевпорядників

Latifundist.com: Деякі агрокомпанії принципово не звертаються до рекрутерів. Кажуть, що ті пропонують шаблонні рішення з пошуку менеджерів. Ви так не вважаєте?

Олексій Кірячков: Основні причин відмови від співпраці з агентствами три. Компанії просто хочуть заощадити на підборі персоналу. Це перша причина і це нормально. Адже завдання бізнесу не тільки заробити, а й заощадити. Друга: є підстави орієнтовані на розвиток наявного мідл-персоналу до рівня ТОП-менеджерів. І третя причина: в деяких компаніях упевнені, що добре знають ринок і можуть закрити вакансію самостійно.

Що ж стосується шаблонних рішень, то потрібно не шукати агентство в консультанта, а консультанта в агентстві, який чітко розуміє ситуацію в галузі, зможе зрозуміти клієнта і його вимоги. І головне — чому ці вимоги саме такі. Тоді є шанс. Додамо сюди наполегливість і інтуїцію, тоді вже шанс переростає в успіх.

Latifundist.com: До «символу віри» жодна зі згаданих Вами причин не дотягує, значить, є винятки?

Олексій Кірячков: Правил без винятків не буває. Якщо підбір персоналу ведеться в конфіденційному режимі або, наприклад, потрібен кандидат з іншої країни, коли власник хоче поміняти ТОП-менеджера, то за допомогою співробітників компанії, внутрішніх ресурсів і job-сайтів таку вакансію закрити практично неможливо. Доводиться звертатися в агентство. Власне, майже всі компанії час від часу так і надходять. Можуть звернутися в агентство, яке спеціалізується на пошуку топ-менеджерів, і можуть обмежитися агентством, працюючим з middle-менеджментом. Послуги такого агентства коштують менше.

Latifundist.com: Кого Ви запросили на співбесіду в останній раз, яка це була позиція?

Олексій Кірячков: Директора служби безпеки агрохолдингу з земельним банком понад 50 тис. га. Він пропрацював в холдингу досить давно, вибудував всі процеси в службі безпеки і зараз готовий до кар'єрного росту. За рекомендацією він вийшов на мене, ми з ним зустрілися, поговорили. Я зрозумів, що йому потрібно. І при виникненні відповідної вакансії він буде першим, кому я її запропоную. Правда, є нюанс. Такі вакансії компанії намагаються закривати своїми силами, тому що мова йде про безпеку.

Хоча в моїй практиці були подібні випадки. Наприклад, для агрохолдингу з земельним банком понад 100 тис. га я знайшов і успішно працевлаштував не тільки директора служби безпеки, але і його зама — керівника внутрішньої безпеки.

Latifundist.com: Кого Ви зараховуєте до ТОП-менеджерів?

Олексій Кірячков: Класифікацій, хто такий ТОП-менеджер існує кілька. За однією, наприклад, до ТОП-керівництва зараховується директор компанії і ті співробітники, які підпорядковуються йому безпосередньо — директори департаментів або керівники відділів. За іншою — до ТОП-менеджменту зараховуються генеральний директор, фінансовий директор і головний бухгалтер. Тобто тільки ті співробітники, які мають доступ до бюджету компанії.

Для мене ТОП-менеджер — це людина, яка заробляє мінімум 100+ тис. грн на місяць «на руки» і більш.

Зрозуміло, будь-яка класифікація відносна. У моїй практиці був один випадок. Я працював по вакансії керівника по точному землеробству. Знайшов хорошого кандидата. На той момент він отримував зарплату в розмірі $2 тис. Але коли керівник компанії дізнався, що його співробітник шукає роботу, він підвищив йому зарплату до $4 тис. У результаті, кандидат мені подзвонив і повідомив, що залишається в своїй компанії.

Latifundist.com: Ви болісно сприймаєте подібні прецеденти?

Олексій Кірячков: Зовсім ні. Для консультантів подібні випадки відмов не є трагедією. У них навіть є позитив. Значить, людина визначилася, його з претендентів на зайняття вакантної позиції можна викреслити, коло кандидатів звузився. Та й людині добре — завдяки нашим діям у людей зростає оплата праці.

Latifundist.com: Чи є специфіка в роботі з іноземними компаніями?

Олексій Кірячков:Іноземні компанії приділяють більше уваги підтримці бренду роботодавця. Тому негативних відгуків про них менше. І коли така компанія оплачує послуги рекрутерів, вона відноситься до рекрутменту як до інвестиції. А коли вітчизняні компанії оплачують рекрутмент, вони розцінюють це як витрати. Тобто підходи до найму у компаній різні. Плюс іноземні компанії, як правило, бажають бачити кандидатів з іноземних компаній або як мінімум з хорошим знанням англійської мови. Іноземці обов'язково дають розгорнуту зворотний зв'язок, так як чітко знають, чого хочуть. В цілому, в цьому питанні багато спірних моментів, так як скільки замовників, то стільки і вимог.

Latifundist.com: Олексій, скажіть, який найбільший гонорар Вам вдалося заробити і хто Ваші клієнти?

Олексій Кірячков: Найбільший гонорар це $65 тис., клієнт з агрогалузі і знаходиться на території СНД.

На даний момент у мене є досвід успішної співпраці з компаніями «Кернел», «Аграрні системні технології», New World Grain Ukraine (Soufflet Group), Українська зернова асоціація, RISOIL S.A. Є ще агрохолдинги з іноземними інвестиціями і земельним банком понад 300 тис. га, чиї імена я не можу розкрити. Є ще торгові компанії, які реалізують міндобрива і ЗЗР.

Закривав вакансії: директор земельного кластера, керівник відділу продажів і трейдингу, головний технолог агрохолдингу, директор насіннєвого відділу, директор департаменту засобів захисту рослин, начальник відділу рекрутингу, начальник планово-економічного відділу, директор з персоналу, директор з безпеки, начальник відділу внутрішньої безпеки, фінансовий директор, начальник напрямку залізничної логістики, начальник відділу точного землеробства, генеральний директор птахофабрики, генеральний директор-виробник сільськогосподарської техніки.

Latifundist.com: Ваші хобі?

Олексій Кірячков: Так склалося, що рекрутмент для мене і є те хобі, і робота. Навіть коли я їду у відпустку — я не відключаюся від зовнішнього середовища. Імейли, меседж, листування і скайп — завжди зі мною. Що стосується спорту — футбол і настільний теніс.

Latifundist.com: Принципи ведення бізнесу?

Олексій Кірячков: позицій/вакансій, які не можна закрити, немає.

Latifundist.com: Дякуємо за розмову!

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com

Поділитися